图为新浪看房网友近80％意向购买保利百合花园

　　2008年5月15日，保利地产(企业专区,旗下楼盘)旗下两项目同开，当天万人排队购房，销售额过21亿。如此热销场景再次树立了08北京楼市(楼市博客)销售标杆。时隔不到半年的楼市银十流产，百盘待兴。而保利在10月半月的销售额就已超过5亿元……

　　楼市逢冬，为何保利独树热销一帜？

　　保利项目，包括两限房均遭热抢，原因为何？

　　保利西山林语装修品质大升级，不降价反而加质，这又为何？

　　在楼市冬季，众多项目大打降价牌，而唯有保利独善其身，不走降价路线……

　　相关访谈：两盘同开 保利创造楼市楼盘单日销售记录

　　访谈主题：保利热销半月卖5亿 西山林语装修升级加质不加价

　　访谈时间：2008年11月21日

　　访谈地点：新浪房产8层嘉宾聊天室

　　访谈嘉宾：保利北京房地产开发有限公司总经理助理兼营销总监陈艳萍

　　主持人：新浪房产 蒋鹏

　　嘉宾精彩观点：

　　陈艳萍：在目前的市场情况下，可以说保利地产今年的销售业绩是令我们自己满意的。之前我提到一个数据，在去年的时候，北京市商品房签约额是2053亿，我们是签约23亿左右，也就占到北京市份额的百分之一点几。今年一到十月份网上公布的数字商品房签约是1000亿左右，我们保利地产一到十月份签约额是27亿多，已经达到了北京市场份额的百分之二点多。而且十月份，十一月份也取得了很好的业绩。尤其是十月份1号到18号我们签约了5个多亿。所以我觉得我们现在是一个不太冷的冬天吧。

　　保利品牌、保利产品品质、保利营销策略是保利楼盘逆势热销的根本原因。

　　蒋鹏：感谢各位网友来到新浪乐居的直播间，今天我们请到保利项目的负责人陈总，先请陈总跟我们网友打个招呼。

图为保利北京房地产开发有限公司总经理助理兼营销总监陈艳萍

　　陈艳萍：各位网友大家好，很荣幸来到这里和大家见面。

　　蒋鹏：我记得上次您作客新浪正逢保利两个项目同开，也创造了楼市销售奇迹。目前我们保利现在的项目销售情况怎么样呢？

　　陈艳萍：在目前的市场情况下，可以说保利地产今年的销售业绩是令我们自己满意的。之前我提到一个数据，在去年的时候，北京市商品房签约额是2053亿，我们是签约23亿左右，也就占到北京市份额的百分之一点几。今年一到十月份网上公布的数字商品房签约是1000亿左右，我们保利地产一到十月份签约额是27亿多，已经达到了北京市场份额的百分之二点多。而且十月份，十一月份也取得了很好的业绩。尤其是十月份1号到18号我们签约了5个多亿。所以我觉得我们现在是一个不太冷的冬天吧。

　　蒋鹏：我们知道金九银十楼市流产，又逢上全球经济危机，为什么保利能独树一帜呢？

　　陈艳萍：首先，我们认为还是我们的保利品牌经过这么多年的积累，也是一个从量变到质变的过程。很多的客户买我们房子其中一个重要的理由是我们看重你们保利的品牌。因为从82年开始保利地产集团成立，有保利剧院，保利博物馆等等，让北京的民众对保利的文化产业或者是保利的高端品牌形象，首先有了一个认知。从02年开始保利地产的几个产品陆续上市，客户对我们十分认可。

　　第二点是我们的产品，品牌是一个附加值，最终还要落实到产品上。目前我们推出来的住宅产品，都是市场上比较好的产品。我们的普通住宅更多的都是南北通透的板楼，甚至我们的双限房，我们目前有一个保利家园双限房也有南北通透的板楼，方方正正，非常好用。产品的园林也是我们尽心尽责在做。比如保利西山林语的别墅，我们的园林精装样板就进行了一个升级，因为原来保利西山林语我们精装成本是十万人民币，现在我们升级到20万人民币，也就是我们提供给客户更好的一个产品。

　　蒋鹏：应该说是加质不加价，是吧？

　　陈艳萍：对，因为此前园林也是我们特别看重的一个东西。特别是别墅产品中，保利西山林语我们希望是给客户创造一个“虽由人作，宛如天开”的一个园林环境。在我们精装园林过程中对品质要求越来越高，所以我们也把这些产品尽心尽力地做好。

　　第三个原因，我想是我们目前的一个营销策略。十月份、十一月份的情况下，我们可以看到目前很多的楼盘热销是采用比较低的价格取胜的，比如打折，但是我们保利的产品没有打折。对于很多的客户来说，打折就像股市一样，打了折还有可能再打折，不知道底在哪儿。但是我们的保利西山林语还是保利百合来说，价格还是开盘时的一个价格。我们在开盘的时候就考虑到了这个方面，做了一个比较好的价格策略，对客户来说是一个信心的保证。同时很多客户会觉得，虽然没有进行一个比较大的折扣，但是我们的售楼现场总是有熙熙攘攘的人群，也让他们感觉到非常有信心。

　　再一个，我们是提升我们的服务，原先我们的服务就更多为客户考虑。现在我们把服务更细化了。比如购买我们保利西山林语别墅的客户，我们会做调研，问他希望他家的花园种什么植物，比如我们推出一个活动叫“我家门前有棵果树”，我们提供十多种果树，让客户选择他家园子里种什么果树，我们还邀请客户参与种树的过程。 包括建设过程中有客户不满意的地方，我们让客户提意见，我们能改的全部都改了。包括我们也设置了很多的细节，比如现场签约等待时间比较长了，我们在现场搞了一些活动，比如现场捏面人。我们也考虑到各种不同的年龄层，比如女士有美甲服务，这个当然不是每天都有的。对小孩有草编的小人物，针对男士有脸谱绘画等等。所以，我们十月份，十一月份取得了很好的业绩。

　　蒋鹏：据我了解可能保利的一些项目，交通和地段也有非常大的优势，这个也是热销的一个原因吧。我们保利西山林语这块的情况是怎么样的？

　　陈艳萍：我觉得一个产品的热销，首先是它是否符合这个地段里面的客户群的需求。比如我们现在非常明显地看到，像保利西山林语作为第一居所的成熟别墅，具有不可复制的优势。我们一般看到别墅最大的问题是离开城市有一定的距离，生活配套不很方便，住别墅了，小孩要送到城里读书，保姆买菜都要开车。我们有一个配套十万平米的商业，客户从别墅区出来，马上就有一个非常热闹的城市配套的地方。我们对这样的概括是：拥有别墅的环境优势和生产品质的第一居所别墅。这样来说，同时，我们这个项目离市区比较近，在苏州桥开车如果不堵车的话，20分钟就到了，这个独特的地段优势，让客户非常认可。

　　蒋鹏：上次在保利两盘同开的活动的时候，很多的客户说为什么选择保利呢？就是因为这个地段，这样的房子以后再也找不到了。

　　陈艳萍：我们保利西山林语是真正在西山脚下，在Google Earth地图上看到保利西山林语的方位，我们很惊喜地看到，从中南海到颐和园再到我们这里过来，水系是一个直线，这个山也像一个手一样把我们托起来。

　　蒋鹏：风水也是非常的好。

　　陈艳萍：对。

　　蒋鹏：我们都知道现在楼市不是很好，在这个时候我们恰恰推出精装园林，是基于什么考虑呢？

　　陈艳萍：是这样的，很多的客户对别墅生活觉得是地位的象征，尊贵的象征。但是别墅生活到底意味着什么，很多客户并不知道。甚至于我们很多的客户在园里种菜，把别墅当成小农院了。我们保利西山林语是英式和法式为主的高品位生活方式。我们在这个礼拜推出我们新的精装样板间，一个是法式诺丁山风情，这个别墅里面用一种源自法国的浪漫温馨的氛围，给客户提炼一种生活品位。我们到样板间里可以看到，我们有很多的金属系，目前也是比较流行的一种颜色。同时这种金属色会强化一种富丽堂皇的感觉，我们做得也比较细致。我们可以看到木的线脚就有48种，这个可以让整个屋子的装修显得非常精细，就是告诉客户生活可以更加精细化。比如地下室的空间，有酒窖，有视听室，健身房。我们是因为是半地下室，这是一种品位生活的空间延展。我们有把半地下室做成画室的，告诉客户我们的别墅生活在半地下空间是里个性的延展。在首层有两个厅，一个是家庭厅，一个是会客厅，强调内和外的沟通交流。有客人来的时候在客厅跟客人进行交流，同时家庭厅那面可以由女眷进行更细致的沟通，我们认为这种细致的生活引导也是很好的。首层我们一般也做了一个老人房，因为老人爬楼梯上上下下不是特别方面，所以在首层让他更舒服。

　　二层目前的户型都会设一个小厅，二楼一般是家庭生活的休息空间，在二层强调家庭间的沟通。

　　蒋鹏：这些细节的处理上，也是符合我们购买人群的需要，是吧。

　　陈艳萍：对，因为我们做过调研，发现我们的客群的年龄都是属于城市新兴阶层居多，一般都是30多岁，40多岁。我们设置房间的一般，一般考虑到中国的家庭有两个小孩，一般有老人和保姆，这些我们全部考虑到。强调家人之间的交流和生活的情调。

　　蒋鹏：刚才您说到几点，产品，品牌，地段，服务，营销策划，这些都是客户看重保利的必要条件，是吧。保利西山林语我们开盘之前就花了很大的精力，有十万多平米开放区的园林，包括别墅区的园林，刚才您也提到本周样板间就会开放。开放的时候，我们传达给客户一些什么信息呢？在现场。

　　陈艳萍：刚才我提到了，我们目前别墅总共有六个样板间，四个样板间是过去做的，现在新的样板间是我们展示了另外两种户型。现在的样板间一个是法式诺丁山风情，一个是北美乡村风格，同时我们还在里面进行了生活场景的模拟，比如家里的红酒品鉴，比如投掷飞镖等等，给客户传达一个家庭生活的升级版。因为原来我们四个样板间的开放，也对客户生活进行一个引导，现在我们进行体验化生活更进一步。我们是从气味上，在现场放了一些香薰还有一些咖啡和面包的味道，让人家感觉到用呼吸感觉生活的味道。同时从听觉上，我们通过现场播放的音乐，放了一些很放松的音乐，同时现场还有一些糕点，让客户在饮食方面，在口味上有一个享受，同时现场有一个生活氛围，让客户心情更放松。