“建房建成房东”被人戏称为四大傻之一。可不是嘛，房地产商筑楼建房不是为了自己住，而是为了把它卖出去；但是，很多楼房盖好了以后却卖不出去。房子卖不出去怎么办？加大广告力度。于是售楼广告铺天盖地而来。这些房地产商究竟“傻”在何处？依笔者看，最主要的是没有正确的营销观念，认为房地产经营就是“建楼—卖房”。以现代市场营销观念来看，房地产经营不是卖房子，而是为满足消费者的安家需要而建楼。房地产商应该把“建楼—卖房”简单思维，转变成“安家—买房—卖房—建楼”的营销观念。

　　从安家的角度看，就找到了房子的市场。据调查，目前我国城市居民住房私有化比例已达59.3%。在已拥有产权房的家庭中，23.3%预计5年内购房，21.1%预计近期购房。5年内准备购房的都市人占调查城市总体的21.9%。由此可见，房地产市场不可谓不大。但大多数房地产商并没有真正地面对市场，对市场缺乏必要的调查研究，不了解消费者究竟需要什么样的房子？一般的情况是，十几个人关起门来进行讨论，按自己的美好想象设计方案。楼房建好以后，自己怎么看怎么顺眼，而一到市场去销售，才知不是那么回事。于是，千方百计去推销，其中不乏夸大其辞的虚假，引起不可避免的纠纷，甚至诉诸公堂。

　　房地产营销首先要明确房子是给谁盖的？偌大的市场，消费者对房子的需求千差万别，不能等同待之。建楼之前必须进行认真的调查研究，在此基础上进行市场细分。

　　目前，我国居民购房所考虑的首要因素是价位。对于房地产营销来说，价格策略也是最重要的策略。中国消费者协会调查资料显示：居民能够承受的商品房最高价20万元的占42.3%，20—30万元的占26.9%，100万元的占5.9%；可承受的首期付款10万元以下的占62.4%，10—20万元的占24.7%，20万元以上的12.4%。然而，现实楼房价格与居民对房价的承受能力大相径庭。价格是我国房地产市场的最大瓶颈。房地产商，你是为哪个收入阶层盖的房？他们是否有相应的购买能力？只有他们买得起，你的房子才能卖得出去。

　　售房是需要做广告的，但不能盲目地做广告。房地产商要明确现代广告不是在推销房子。你的楼房价格与居民对房价的购买能力相符，又能满足他们的个性要求，何必要推销呢？然而，现在许多房地产商仍在大做推销广告。为了把房子推销出去，自卖自夸，夸大其辞，诱惑购买者上钩。其结果是房子卖的不多，官司打的不少。买房与买一盒保健品不一样，买一盒保健品送礼，比较容易受广告的诱惑；买房是消费者的重大决策，不仅要从广告了解信息，还要进行实地考察，进行反复比较评价，夸大其辞的广告是骗不了他们的。售楼广告只有准确地向消费者传递信息，才能发挥其应有的作用。

　　售房也需要推销，但不能硬性推销，千方百计地把房子买给顾客。现代推销观念认为，推销是用适当的方法，阐明房屋给购房者安家需要所带来的具体满足，在满足购房者的需要中获得企业利益。然而，现在的许多售房人员，就是为了卖房子而千方百计地推销，不分析不同购房者不同的安家需要，一味地夸耀自己的房子如何如何的好，不负责任地承诺许愿，甚至采取诱骗手段引顾客入套。此种推销不仅引发纠纷和官司，更为严重的后果是败坏企业的信誉，购房者逐渐弃之而去。

　　随着住房政策改革的深入，居民对房屋需求将逐渐增大，房地产市场有很大的发展潜力，如何占领房地产市场是一个重要的课题。愿房地产商能以现代市场营销的战略和策略开拓房地产市场。薛洁

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