主讲人:冯仑(中城房网轮值主席、万通集团董事局主席)

　　大家早上好，非常感谢主办单位对我们演讲的安排，借助今天上午的时间跟大家做一个交流，我今天讲的主要议题是关于房地产公司的一个商业模式，首先说一下为什么会讲到这个问题，最近几年来各种各样的研讨会，包括大家媒体关注的问题，不外乎有三个层面的问题，在这个行业当中。第一是行业问题，就是市场趋势，行业发展，包括刚才顾秘书长讲到的这些话题。第二方面的问题是项目问题，具体跟产品，包括聂司长可能比较多讲到这个问题，科技进步，再就讲到产品的问题，实际上中间还有一个层次，就是怎么样办房地产公司的问题，最近话题也讲到，包括房地产公司跟住宅市场的关系，实际上有三个层面的问题，行业问题，公司问题，产品问题。

　　我们现在感觉大家越来越关注的重点，除了行业和产品以外，更多的拿出精力来研究一下公司问题

　　如何办一个房地产公司，你这个公司怎么样能办得不仅今天赚钱，而且很持久的发展，比较好的保持你的竞争力，这是我们关心的一个问题。所以从这个角度今天我重点讲一下我们经过一段时间思考和分析研究，所提出来的房地产公司的商业模式问题，这个商业模式一共我们分成了几种类型，每一种类型我们会提出一些案例和一些典型的公司。我记得在网络比较热的时候有一本书讲到网络经济的77种商业模式，在ST精品世界上发表，后来还出版，我们现在实际上房地产公司的商业模式也不少于几十种，但是我今天能讲的只是对于大陆的企业，对于中国目前的企业，比较接近的和能够直接借鉴的，大概有十几种。

　　首先第一类的是开发公司模式,开发公司模式是从两部分，一部分是房屋开发，一部分是土地开发，开发的模式从房屋开发模式来说又可以分成三种类型，第一种类型就是我们讲的沃尔玛这种模式，这个比较典型对国内就是万科的模式，在郊区大规模的拷贝，开店，产品极其单一化，面向极其准确的一个目标做，在目前非常精准的前提下，体制上采取了一个总部非常强大控制，按照计划有计划的在郊区连锁开店，这样的话经济增长非常快，万科今年营业额估计可以超过40亿，会打破我们近五年以来最高不超过30亿这样一个记录，万科去年34亿，所以明年可能还会有更大的增长，主要得益于这种模式的快速复制，这样的话它复制的成本越来越低，产品的规模也越来越大，所以大家可以在这个方面注重研究一下万科的模式。

　　第二个方式就是百货公司的模式,所谓百货公司的模式就是在一个地域，各种产品同时开始做，我们现在老华远和现在的华润置地是这个模式，产品多样化，地域也多样化，像百货公司什么都经营，高中低档什么产品都有，东南西北陡有，然后商户、写字楼、住宅、酒店、公寓什么产品都有，后面我会讲到这两种模式之间其实有一种关系，这种百货公司模式比较多的鉴于过去所谓沉淀系统老的转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司，比较多选择了这种模式，就是百货公司模式。

　　第三个模式在房屋开发方面可以借鉴的就是精品店的模式.这是万通致力于追求的模式，对万通来说不主张全国开发这样一个做法，我们可能是在少数高端市场进行精品店的经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额有数，我们今年会超过20亿的销售，主要都是集中在这样一个高端产品，未来我们采取就是精品店的模式。关于第二类土地开发模式，土地开发模式我们可以见到的国内有两种方式，一种是陆家嘴的模式，以一个整体公司以经营土地为主，通过规划成片的出让，同时用土地和开发结合，集中在一个很小的地区，主要是综合金融、贸易、商业这样一种土地，这样一种开发模式，陆家嘴每年的营业额实际上很少，但是它利润很高，主要是它土地出让的收益非常大，大家也知道陆家嘴这个地区经过不到十年的努力，迅速成为举世瞩目的一个金融贸易热点地区，上海新的亮点，同时带来土地增值的巨大潜力全部在陆家嘴公司业绩当中体现，这是一个比较典型的土地开发，一级市场的土地开发模式。

　　另外一个模式是天津开发区的土地公司模式.天津开发区的模式是工业土地的开发模式，这和陆家嘴不同的它是以工业区的土地经营为主要的运营方式，天津这种模式由于它经营的土地主要是工业区，大家也知道天津开发区到晚上没有人，所以工业区土地价值的增值幅度和它收益的情况比陆家嘴要差得多，但是它也是国内唯一一个，甚至是主要的一个靠土地经营的工业区能够赚钱的一个企业，所以这是我讲到的一个重要的模式，就是土地开发模式当中的，天津开发区的一个土地开发模式。

　　刚才讲到的是一种整个土地开发和房子开发的模式，除此之外我们在开发的公司架构上，刚才讲的是一个产品为目标的划分，接下来我们还可以看到从公司的开发方式上来划分，实际上又可以看到另外一种模式，就是混合开发的模式，这种混合开发的模式又分成两种。一种是纵向重叠的混合开发模式，所谓纵向重叠，就是我们现在传统的开发公司基本上都采取这种模式，我们从拿地一直到物业管理纵向重叠起来，所有环节你自己都要做，而每个环节都要做你的功能上不够专业化，而且自己在公司内部管理上互相重叠，互相交叉，对你开发的过程中自己的物业管理进入，自己的销售队伍带领公司也进入，所以我看到很多这种公司，第一都有自己的销售公司，第二有自己的物业公司，然后甚至在广东相当多的企业还有自己的设计院，自己原料供应的采购，比如包括建材的公司，施工的建设公司，这样的一个全能，从纵向一体自己交叉混合起来作业，这样的一个公司属于纵向重叠的混合模式。

　　另外一种我们看到的交叉混合的开发模式.这个最近比较明显的一个案例是珠江和合生创展的案例，这个模式是使拿土地和开发房子、建房子有适当的划分，珠江采取的方式就是珠江大片的拿地，珠江肯定是大片拿地也要做一些房子，但是合生创展几乎不自己拿地，只做房屋这样一个企业模式，这样交叉起来，同时又是一个老板，所以他交叉混合在北京、上海和广东有大量的开发，这样一种模式目前比较不错，去年他们也将近有30亿的销售，而他们在北京市场上用这种方式使我们北京的开发商能够注意到他们巨大的这种方式上的一个进步，这样能够避免什么？按照第一种混合模式，如果你是十万的项目大概要三到五年在北京，如果是三十万以上的项目要五到七年，甚至七到十年才能做完，因为你是纵向混合，你从拿地开始一直到做完，那么合生这个方式和珠江的方式的好处就是说，每一个公司的财务周期大概都缩短到三年左右的时间，因为拿地，然后马上卖给上市公司，上市公司去拿地再做房，大概两三年就完了，这样的话可以缩短每一个公司的财务周期，包括对经济周期的抗跌性比较好，这是我们讲开发的模式。

　　第二大部分我们讲的是房屋的物业经营模式

　　我们前面讲的是开发，开发讲了三种，一种是房屋开发，第二种土地开发，第三种混合开发，我们第二大部分是房屋的经营模式，实际上也是遵从两种，一种就是专业物业的经营，比如说有一些物业经营公司，比如我跟沃尔玛有一个战略合作，它走到哪儿我只是做一个专业物业出租给它，随着沃尔玛在全国开店，我的物业成为一种专业物业，配合沃尔玛来收取租金回报，这样一种专业物业经营是物业经营当中比较有意思的一种方式，而这种方式一般特点是客户比较稳定，比较持久，但是资金回报并不是很大，而且物业也不是这种非常显赫和重要的大型公共物业，而是比较附属性的物业形式。

　　第二种方式是混合的物业出租经营方式，这些就是由香港置地，他们拥有香港中华42%的物业，每年收取的租金五亿美金，这些大型综合商业物业，写字楼、酒店和卖场，这种方式是一个纯粹的物业经营公司，所以香港置地几乎没有开发在香港，近十多年以来，主要是出租经营，每年保持一个稳定的租金收益，这是我们讲的商业模式当中的第二大类，以物业经营为目标的一种商业模式。第三种就是开发与经营混合的商业模式，这些模式我举一些例子，比如说新宏基，新宏基的收益当中有差不多1／3是来自于租金收益，其余是开发性收益，长江实业地产当中每年大概有两亿左右，当然它占比例比较小的是租金收益，其余是开发性收益，我们还可以注意到在北京南区比较活跃的新世界，香港新世界也是这样的，开发和出租经营是混合交叉在自己的公司当中一起进行，有相当的出租经营，也有相当的开发。

　　另外在香港上市的嘉里公司也是这样，嘉里公司出租的收益甚至要超过开发的收益，所以它在香港市场的股票也不错，另外从我们大陆中国的台湾，台湾有一家非常著名的公司，软同公司，是台湾的著名的地产公司，这家公司也采取这种模式，相当一部分靠出租收益，同时有少量的开发作为产业支出，这是我们讲的第三大类混合的开发和出租经营混合的模式。第四类的模式是房地产的服务模式，以跟不动产相关的服务收入为主要来源的这样一些房地产公司，这种服务的商业模式大概有四种，简单的大家都比较熟悉的是中介经济和评估这些服务，这个不说了，其次是物业管理，物业管理我要稍微谈一谈，我们现在理解的物业管理多数都是比较狭义的物业管理，美国的市场服务公司实际上是把它作为一种资源的支持系统来服务，大家可以关注一下光华长安这边公司跟美国市场服务公司，它把物业管理拓展成一个很大的产业，同时有一个非常好的市场前景，它把物业管理拓展成包括军营管理，工厂的后勤系统管理，医院的病房管理以及像天津开发区的行政大楼管理，全部都是他们管理的，所以这是把物业管理作为广义的一个拓展，形成它以服务收入为主的战略措施。

　　第三种像日本大和，以房屋的定制收取服务费的方式，美国也有一些的公司专门采取定连制方式来为客户服务，取得大量的服务费用，包括美国的项目管理公司，科尔公司，采取是通过项目管理，工程管理获取大量的服务性收入，这也是一种服务的模式。我们万通最近也开发出这样一个独立住宅的定制与服务系统，这个系统今年我们也进入盈利的时期，经过这一两年的努力，我们在不动产的服务领域也开始借鉴和学习国外的方式，创造出一些以服务收入为主的商业模式。

　　第五大部分我想讲不动产金融公司的商业模式

　　金融投资就是不动产投资的金融模式，有时候有些人也做不动产，但是他是以金融行为他的主要来源，这个模式简单的说大概有这么几种，第一种是美国的REIT模式，就是不动产投资信托模式，这个最近有些媒体在介绍，使大众分散的资金通过信托方式集合成一个公司，最后通过税收减让促进民间的投资来参与，然后他们拿到这笔钱再投入长期物业，从而获得稳定收益。美国有一家非常大的这样的公司，一年的收益三十五亿美金，它拥有一百七十五栋写字楼，全部在美国，同时在每个州都有大量的出租公寓，主要靠这种巨额的资源来做这个投资。

　　第四还有一些不动产证券化的公司，比如说不动产为贷款的抵押债券，我们还有相关的衍生产品等等这些东西，除此之外大家最近也开始注意不动产的基金，通过基金方式来参与，还有债券方式，股票方式等等都是通过金融方式来参与不动产的投资。以上简单的说实际上是讲了五大类商业模式，涉及到将近20个案例，所以我觉得大家如果有心可以稍微留神一下，有利于自己选择自己公司的商业模式，最后我把以上综合一下，一共三张图表来讲一下这些商业模式之间可能有些关系，首先第一个行业周期与房地产商业模式的关系，所谓行业周期就是行业从发起，发端到成长，最后这个行业成熟，以至于衰退这样一个大的周期。

　　所以在行业兴起的初期，大概以一种单纯的混合开发模式和百货公司模式占主导，等到房地产这个行业进入到一个相对稳定成熟阶段，开始经营和开发混合的模式为主，甚至是分裂出单独的经营公司，等到开发房地产这个行业非常成熟的时候，金融投资的模式开始逐渐地增加，另外定制服务类的房地产工业相关的服务类的商业模式，开始成为一个主导商业模式，随着行业的不断演变实际上我们的商业模式，开发的模式是逐渐要缩小范围，而金融性的投资和服务性的投资模式逐渐成为一个主导商业模式，今天我们说的开发公司并不可能万岁，而且随着行业的成熟它会有大的变化，所以行业越发展，越成熟，开发的模式空间，简单开发商业模式的生存空间是越小。

　　第二个表是不同的商业周期房地产行业投资和不同的金融性投资之间的关系，大家可以看到这样的曲线，随着经济周期从低谷到高峰，大家看左手，如果你要有钱应该从不良贷款的购买或者抵押债券，或者是项目的获取，项目的开发到构筑公司战略平台，公司营运，以至于到最后营运了，包括最后我们下面这一部分，金融性的投资，包括并购、贷款、资金、重组，这个东西是什么？左手上面是你做的一些房地产投资，右手是金融性的配合，随着行业周期的变化，也随着商业周期的变化，你所能做的不动产投资和金融性投资应该很配合，这是一个表。

　　第三个表是我们讲的房屋开发模式当中，就是百货公司模式和沃尔玛模式之间的关系，什么时候你可以多元化你在跨地区投资，什么情况下不能跨地区，简单这张图表说明一个问题，如果你产品是百货公司模式，地域就应该是少地域，你产品种类越复杂，越是百货公司模式地域上应该越谨慎，跨地区应该集中在少量地区，甚至不跨地区经营，相反如果你产品越单一，比如我们说往左看，产品越单一，你越往上走地域就应该扩大，随着你产品的单一化，你的地域扩张就越容易，印证了刚才万科这个模式，如果你是产品单一化的商业模式，你跨地区经营的风险性就会小，如果你是产品是多元化，百货公司的模式，跨地区经营风险就很大，所以应该选择在少量地区来经营，这是讲的这样一个规律，这样就回答了我们一个问题，说我整个房地产公司要不要跨地区经营，简单说就是产品单一你就跨地区经营，如果产品多元化你就不要跨地区经营。

　　到这儿我也结束了上午的发言，主要跟大家介绍一下房地产公司的商业模式，以及这些商业模式和行业经济周期之间的关系，希望大家有兴趣我们可以进行更深入的探讨，谢谢大家。