王石：

　　他是学先进，走正道，傍大款，傍大款比较符合我们的主题，资本市场和房地产的关系，我们知道冯仑先生他们在北京有一个很大的项目，和香港置地，我们国内直到像新宏基，长江，这样香港比较有名的公司，这是华人背景，但实际上作为英资来讲北京置地是在香港是举足轻重的，是非常厉害的，这次合作应该说英资资本大部分投入在北京，我想在你愿意透露的情况下，把你们香港置地怎么来进行，还是怎么来讲，我想绝对不是一拍即合，咱们怎么走在一起的来谈一谈，我们请冯仑先生对他这个案例分析一下，有什么特点，有什么可以值得借鉴的，如果你不愿意透露我也不勉强。

　　冯仑：

　　傍大款全中国有两种说法，一种是企业家的说法，与巨人同行，我们段总讲的比较多的，这里头确实有一个问题，容易被巨人甩掉，巨人大象腿一挪踩死你，人家跟你同行不同行，走一段人家不走了，这是四通提出来的观点，另外有一个民间说法，民间说法就是一些美貌少女提出来的，吃大款，喝大款，傍大款，消灭大款，最后自己成为大款，所以对我们来说，我们实际上在项目的寻找合作这两种方法都是我们要小心的，第一种方法你盲目的去选择一个巨人，他适合不适合你，能走多远，第二种办法就是动机不纯，老想消灭人家，这也是错误的，所以我觉得我们当时在选择这个合作伙伴，实际上我们跟长江给谈了一年多，跟香港置地谈了不到半年，跟长江谈的过程当中，我们觉得这个合作首先是一种，大家在商务合作当中，其实是建立一个价值观的交流，这是非常重要的。

　　从办公来说97年以后，我们致力于使自己公司变成一种类似于美国公司这样一种局面，这是我的想法，结果我们跟长江谈的时候，实际上是两种做事方法，谈了半天一种是文化上的沟通还是有些问题，这个沟通上最简单的问题就是，我们认为我们在当地的一些优势，他们认为他们优势比我还大，因为他们都见的伟大人物比我们多，刚才王巍说的，他们认为他们都比我们有优势，更重要的优势他认为钱都不是问题，但是跟我这儿讨价还价的时候，正因为他认为前面有优势，他就对你所有能力的评估压到最低，所以这样的话谈了一年多我们放弃了，这个时候跟香港置地谈，香港置地他们对我们首先是评估的方法是跟长江完全不一样的，他评估的方法是怎么个评估呢？他们最后来了一个高层领导，我们简单见了面以后，他说45天以后我告诉你合作不合作，然后我去度假，我们当时很诧异，这个事儿我们跟谁谈，这事儿有谱没谱，他说你放心，到时候我一定会告诉你。

　　这样的话他走了以后布置了市场研究的公司，找了律师，找了当地的一些咨询公司，然后做了一份市场研究的报告，一个关于我们公司团队和信用的一个研究，另外关于市场本身的研究，把这些综合起来，他40天回来以后看了一下，最后就说OK了，可以做了，还相当快，这样的话这两个公司到目前为止合作确实非常好，主要是价值观和做事方法，文化上比较认同，这样合作以后，他们带给我们主要的不是资本上的简单的一个增加，它带来很多一些做事的细节上的一些互相帮助，他们对我们包括理财方面，包括项目管理方面，给了一个巨大的培训，更重要的是其中有一点。

　　比如说物业怎么样来保值增值，这事儿我们原来想的非常简单，你反正出租就行了，他们有一整套的技术来保证你的物业怎么样来增值，比如他做了一个判断，他们在最贵的地方，做品质最好的房子，租给最有钱的人，用这种方式来营区市场上对于最高端客户的一个拥有。比如说微软在他那儿租房子就不可能跟他讨价还价说经济不好，然后租金要降，另外租金比较长，但是一定你是最好的东西，等等，他们都有一个，所以我觉得这个问题，还是傍大款还不能盲目，一定要注意它的价值观是否和你的能够吻合。

　　再一个也要付出代价，比如另外一个朋友跟王总合作，他也相当于傍大款，他也有苦恼，他觉得跟万科合作以后面临一个问题，万科的人，每一个人看着好象不太厉害，花钱比我自己搞花的多，后来我说这个问题我傍大款我也碰到这个问题，我说我现在就是一个聪明的农村媳妇儿一样，就是说我在村里，我就找一个生产队长的儿子过日子，成本是低，晚上也不用多少水洗澡，白天也不用抹口红，但是一旦要嫁到城里跟城里人过日子，水的消费量就要大，口红也要，一年四季服装，你要把自己洗干净就得花成本，要不然跟城里人没法过，你不能跟村里比，我说你既然傍大款就要收拾干净，收拾干净就得比村里多花钱。

　　我们跟香港置地光做星城国际中介服务花了五千万，比如一个高层塔楼他要做结构顾问，基建顾问，请了一大堆人花了5千万，这就跟我说相当于嫁给城里人的洗澡钱，化妆钱，所以我觉得傍大款要付出成本。

　　王石：

　　这个我觉得很有意思，实际上是我们如何按照标准在哪里接轨，我们很多乡镇企业，他有一点原因，尽管他赚很多钱，但是局限性是要和国际接轨就找风险基金来了，风险基金让他一大堆数字填，填完了之后这个不合格，那个也不合格，乡镇企业很难改，说你显然是来压榨我，他苦恼，风险基金经理也苦恼，觉得他有潜力让他提高他不愿意提高，讲这么一个故事，我一听也笑了。

　　说一个非常聪明的大猩猩，很多人都以为他是人，他自己也认为是人，到了城里以后，城里人不承认他是人，结果他找心理医生去咨询，说你看我吃饭，穿衣服，他们说我是猩猩，医生说你别着急，我给你解决问题，他说我树上的香蕉熟了，你给我摘下来，这个大猩猩就到树上把这个香蕉摘下来了，说你赶快告诉我我为什么不像人，这个故事是什么呢？就是他还是一个猩猩，让他做一个动作他本能的就去做了，实际上这个是一个很大的差别。

　　我觉得实际上冯仑已经用比较风趣的方法来评论，实际上素质要提高来讲，至少观念上，软件上要承认这个差距是很大的，有一点举例子，刚才选择上来讲王巍先生用比较极端的例子讲巧取豪夺，这个不仅仅是我们市场中的一个现象，即使现在就是一些比较有财力的，大的国际上知名的品牌到中国来摆的架式也是豪夺，我利用我的知名度，我可以最低的知名度拿到我的市场，对我们的民营企业来讲确实是面临一个选择，傍一个巨人确实有很大的风险，弄不好就被踩死了。

　　冯仑：

　　这个是非常对的，我们老是讲，包括今天下午谈的话资本市场，它都有一个标准，要进入资本市场必须付出资本市场对你要求的成本，我们往往很多企业，比如包括公司老是黄色心态，老想又占便宜又不被警察抓住，那不可能的，你要过日子心态警察敲门你把警察赶走，那是你媳妇儿你怕什么所以到资本市场拿那个钱，又不想被人监管怎么行呢，所以刚才我们开玩笑，大款我们认为不是不对的，你要傍一定找跟你相当的价值观，否则这个跟你后来的发展会有很多的冲突，最近因为包括民生银行选择合作伙伴的时候，实际上讨论来，讨论去最后我们锁定了一家，最后也是讲这个道理，不是说你比如找美国的，美国的花期跟民生银行合作它的文化差距太大，最后还是找的香港银行，所以当你要进入资本市场的时候，自身企业一定要自己洗干净才能进城，洗干净就意味着每天要多消耗水，多化妆，这个成本一定要花，不这样你就不要奢谈怎么样怎么样，你就待在村里就很省钱。

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