高彭：

　　我想问一下冯主席有关市场的一些感受和经验的话我还是很想听。

　　冯仑：

　　我建议还是要问他们，特别是中原，他要问的是比较具体，怎么在市场实干操作过程当中，教人过日子。

　　黎明楷：

　　我简单说一下这是一个误解，因为好多开发商都好象拿中原做一个市场的顾问角度来看这个市场，但通常都是问的，今天这个问题经常问，这市场未来变化怎么样，好不好，怎么样这个东西，有些情况下收人家钱说不懂又不好，但我老实说应该这样来看待这个问题，因为市场来讲你看的越近，看得越小就用容易看得清，我对市场的看法真的差不多，因为我们是同行，我很讲究市场细分，你有一个东西给我，我会给你很详细分析你这个东西怎么来进入这个市场，怎么去卖，怎么去搞，但如果你给的很虚的一个问题给我，我真的很难给你一个答案。

　　因为本身我的工作是替人家卖东西的，而且刚才说我对市场的理解也就是交易，如果我没法把产品在市场上交易，这根本我就没进入这个市场，就没有达到交易的目的，所以无非当你面对整个市场的时候，就是你考虑你的产品，怎么跟市场方面来调节，比如市场的购买力如果根本不够，你设计你的产品的时候就只能省吃俭用，尽量压低成本进入这个市场，其实你不用看旁边人家卖多少钱，为什么人家卖一万你不能卖两万，看你怎么做这个东西，当然这并不光是营销策划手段做这个东西，但是在产品方面你是不是能够调整呢？你调整这个产品加强你的设施，加强好多你的东西来做到两万块钱的，值两万块钱的东西，如果你说我们的感受，你要看小的东西，我可以给你一个很好的答案，但看大市场还是要投入。

　　冯仑：

　　我想请世联的陈总结合峰尚的例子看他怎么装神弄鬼的。

　　陈劲松：

　　峰尚的张在东确实气势宏大，他把欧洲的东西拿到北京来，我们这个当时叫锦绣大地，卖的不怎么样，张在东也问我，为什么我这个东西这么好老百姓不认，确实有这么一个问题，实际上市场我们是干什么呢？我们做市场的人我们自己给自己定义两条，第一条，把这个价值怎么给挖出来，然后给人家展示出来看，原先我们是怎么展示呢？欧洲那么好的东西我们有一个窗，有一个下水管，有一个吸尘器，因为一开始房子没盖起来，但是又不能盖起来再卖，我们销售人员拿着窗给老百姓看，老百姓不认。

　　但是后来说告别空调暖气时代，我们把这个展示出来这是第一，非常重要，峰尚里面有一个裸体样板房，就是全部剖面的把这个东西展示出来，这个东西够不够？不够，我们发现买峰尚的人比较特别，尤其在国外考察过，住过的人对这些东西非常有感觉，那么就对这些人怎么打，当然峰尚的广告打了很多，但是确实是把这帮人，通过他们的一些客户活动怎么弄，这个我觉得就是，所以说有一个好的东西能被市场认可，我们干两件事儿，一个是挖掘价值，另一个是降低销售成本，能够直接使客户认这个价值。

　　冯仑：

　　就相当于医生三种医生，一种是西医，讲系统，解剖，做手术怎么做，一种是中医，说不准，抓三钱，两钱煮一煮，还有一种属于油医，老中医专治疑难杂症的，我们还是听一下西医的做法，我们听建豪有合作，我们在销售上讨论了很多，我们听听建豪的意见，你在销售上和他们几位不同的意见。

　　郭建豪：

　　在座的都是高手，我来以前刚刚有一个买家，我跟他谈，跟他的谈感触很大，北京有一个在谈售楼房的一个东西，北京人购房和在香港购房的人有很大的差距，现在在北京卖房在香港我们土地粗样的一般来讲，他要能到建过房才能卖掉，所以我们来到北京盖房，我们做居所的时候，已经有很多我们跟那个时候卖房，实际上很多发展商建房子的时候沟通是最重要的，因为在这个过程里面我们内部的监管记录里面实际上等于70年代，香港政府因为很多发展商预售的商品房在那儿结合的很好，我们现在保证买家在一部分一部分的做，，别是现在北京卖房可能是一个时尚的，把很多的想法，全致力于开发发展。

　　刚才冯主席说的那个方法对我们没有用，我觉得有几点非常重要，那个实际上是97年刚开始，发展的速度是非常高的，在2001年我们在海外杂志看到有一篇挺重要的，当时美国杂志有一波买家到街上游行，他产权在中国，实际上对中国有些东西是慢慢体现的，我们觉得市场是慢慢成熟的，包括那些法规，实际上我们的做法可能是比较慢，但是也是按照经验，我们承诺的东西，我们才敢答应买家的，但是在香港的例子都是花了15年的时间建立他的品牌，所以对于自己来讲我们是100年的品牌，我们珍惜这个东西，我们那个做法可能跟其他目前的发展商有比较大的区别，我相信一个中原方面的同事，包括潘总他们的做法有他们的看法，但是我们惟有在目前的状况下走自己的路，让市场鉴定这个。

　　冯仑：

　　我们跟郭总合作基本上是羞答答的玫瑰静悄悄的开，做的非常的踏实，对客户的承诺一定是百分之百能够做到才会写，话说的非常慎重，包括签每一个合约，另外品质上面绝对百分之二百的用心，这是他们100年的经验，对我们国内的开发商来说，对我们跟他们来合作是一个很大的帮助，这样的话我们现在吃苦一点，将来客户拿到产品以后投诉少一点，可能这也是他们的经验，但是不管怎么说在中国现在的市场上，基本上大部分是期房市场，期房市场就是说比童养媳这个阶段还要靠前，就是指腹未婚的阶段，就是看不到这个东西，就是看到开发商就敢要这个房子，封顶就相当于童养媳阶段可以拿走，但是最后要看到大活人的阶段要养到18岁以上就是现房装修的阶段，但是目前的阶段不管怎么样，怎么的卖法都是有道理的，因为现在这个市场太缺媳妇儿，大家都希望往家领，所以这个时候卖家有相当的话语权，实际上刚才的讨论还没有结束，大家有更好的意见还可以举手。

　　天津每日信报吴小强：

　　相对于北京来说天津的市场比较封闭，但是天津的均价还不到2500，北京却在四五千以上，你怎么解释这个？你刚才提到开放的市场越开放就不容易产生泡沫，封闭的市场容易产生泡沫，但是天津的市场相对于北京来说肯定比较封闭，但是天津的房价均价不到2500，很多人说天津的房价根本没有泡沫，你怎么了解，你认为一万块钱的房子在天津能卖的出去吗？

　　潘石屹：

　　我想今天我们谈市场，有一个特别关键的一个点我们要看这个市场是被高估了还是被低估了，近来我们看沿海开放的这些省会城市，如果房价在2000块人民币以下的城市，我认为是被低估了，前一段我看写亚洲金融危机爆发之前，全世界最大的金融炒家索椤斯就派20多个人研究亚洲的市场，研究完亚洲的市场以后他的结论是亚洲这个市场第一个被高估的国家就是泰国，第二个高估的国家是马来西亚，第三个是韩国，紧接着就说，因为他只有判断准确市场被高估了，还是被低估了，这些市场高手才可以下去，所以我对天津不是很了解，如果天津的房价只有两千块钱是稍微多一点，如果中国加入WTO以后，作为天津的这个位置，就是离北京比较近，在整个华北平原上面两个这样大的城市靠着京津唐高速公路，紧紧的连结在一起，又有一个比较好的出海口，劳动力的价格，土地的价格，其他的价格比较低的话是一个很好的制造业的基地，所以天津的市场不一定是泡沫，如果笼统的看是一个被低估的市场，是一个有发展机会的市场。

　　重庆中联房地产咨询公司：

　　刚刚大家评论对这个市场前景看好与否，过多的是从供应和需求的角度来看，我不知道是不是杞人忧天，我觉得如果说中国的房地产业可能会出现危机的话，那么这个危机不是来源于市场的供应和需求，可能来源于整个房地产业十年发展积累下来的很多后患，我可以从几个方面简单谈，一个是我们搞房地产销售中间存在信息严重不对称，像冯主席刚才说的指腹为婚，我们发展商建楼的时候很多细节没有定下来的时候就盲目向外推出，比如整个房地产业操作模式的问题，比如施工的问题，物业管理的问题，我一直关注这个内容，我想我们的房地产业发展的时间比较短，我们整个的业界相对来讲还是比较急功近利，盲目的追求利润，我们会不会这十年造的孽会集体清场，我想请教一下在座的专家，不知道你们怎么看这个问题。

　　第二个观点，我觉得我们看这个市场前景好坏，包括房价的问题，我们业绩过多的站在了我们自己作为利益者的角度看这个问题，比如潘总刚才高估房地产的价格，还有低估房地产的价格，现在有两个房地产价格低，一个天津，一个重庆，恰恰两个地方的房地产发展非常健康，它的价格不存在任何泡沫，对整个业界晚期来讲纯粹投资回报是非常可观，但是从长期角度来讲，绝对是一个健康的。

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