开彦：

　　林总以一个房地产开发家的做法对这个介绍的非常全面，我想我的问题还是问这个，房地产开发市场的角度，跟我们的技术，刚才林总讲了很多东西，究竟是哪个引导谁，究竟是技术引导市场，还是市场促进技术，这个关系究竟怎么样，我想请问易总，易总在这方面是专家，用非常简短的概念把这个说一说。

　　易小迪：

　　这个行业至少头五年，头六年我们一直后悔，投了这么多年市场，做房地产让人家瞧不起，可能到以后慢慢就很庆幸自己能够在这个时代找到这个行业来做这个工作，从十年来看，这个工作应该是从房地产市场发展来说，98年以前我们做房地产，那就是找关系，找批文，找地，或者是做项目，也没有考虑更多的市场，我们觉得当时最大的经济是第一把项目找到，第二是你找银行借钱，你借了钱把楼盖起来，人家才会相信你，才会去买，所以真正那个时候虽然是利率高，其实大家都没挣到钱，而且还高风险。到了98年以后才开始出现了找项目不容易，卖房子难，这个市场就开始看不见的手力量就强大了，而且起的作用越来越大。

　　最明显我觉得在98年以后，实际上是公司我们规模越做越大，项目越做越多，销售压力一直是第一位的，市场的压力是第一位的，在这种情况下我觉得才开始到建筑市场，房地产市场一个更高的发展，否则的话大家的经历首先是跟政府官员吃饭，往往跟银行搞关系，然后精力就耗掉80%、90%了，因为没有时间去，那个时候真正的积压也不多，你要积压房子，都是因为什么产业纠纷，这房子就卖不掉了，一般来说还是短缺市场，所以98年以后刚才谈到是市场的关系，竞争的压力，供过于求的压力是任何一个行业发展最好的时候，你不得不静下心来想这个市场。

　　所压在98年的时候，当时就觉得供大于求在所有的城市都是大趋势，那时候我们就想到使用规划来做好这个市场，做好这个卖点，所以98年开始我们开始做海外市场，这个在当时还不是特别的突出，把这个当成很重要的工作来做，从设计规划创造效益，那个时候你只要有一个突出的卖点，就容易把这个市场做活，因为大家都没有想到在这个方面再进一步。到98年以后，慢慢慢慢竞争开是出现了，当初有一个设计卖点，当初有个别的东西，把环境做好了，把设计做好，你的综合成本降低了，竞争还是更高的方向发展。

　　所以到98年以后房地产市场急剧的发展，尤其是按揭市场以后，我们做的好的发展商都知道，根本不用找银行，找市场是最大的卖点，你只要做的按揭卖的好，你这个公司相当的好，你再求银行都无法解决你项目的所有资金，你只要卖的好，不用你怎么样，占到我们投资资金绝大部分。所以这样发展商它越来越觉得这个市场，客户定单是最重要的，产品的特色是最重要的，我觉得这是发展的分寸。

　　我觉得进入98年99年，到2000年以后，它竞争又出现了，这个还是市场起到最主要的作用，你单独的通过一些卖点得到这个市场越来越困难，你找到一个卖点，所以这个时候从我们这个角度来说，首先想到产品上开始越来越细分市场，刚才讲到建筑本身的产品多元化，但是它还有一个趋势，就是国际化，现代化，它同时又有趋同化，这个趋同化又跟多元化并成，这是什么概念呢？我觉得这是中国房地产市场这几年变化最快的来源，一个是经济所有权变化，经济能力消费多样化的房子，同时主要是中国改革开放之后，加上入关之后各地方经济发展都有一个趋同性，现代化是所有城市的目标，我们做城市房地产事实上从某种意义上来说，你也是城市的一个进程，一个过程，一个产物。

　　这个时候我觉得，我们自己来应付这个市场，这个市场的压力给我们造成的原因，我们还是把产品要聚焦，你开始做好你自己应该做的产品。比如说我们自己的想法是与其在一个城市同时多样化做很多房子，不如在多个城市做同样的房子，或者做同样的客户，这是我们98年以后第二个竞争的要点。我举个例子说，我现在在南宁，在济南，在天津，在北京这四个城市同时做了一个公寓，都是针对青年白领，或者30岁的人，把他们招到一起，他们很可能会穿一样的衣服，有很多共同语言，但是你把北京的一个30岁的人和50岁的人放到一起，他们话就谈不到一起，很多爱好是不一样的，所以从这个意义来说，产品实际上在某种意义上来说它有相当的驱动性，差异性反而不是很大，有，但是也是南北方的差异，东西方的差异，经济差异，所以这是一个竞争。

　　我觉得可能下一步积累式竞争还会到一种一个公司的差别，你越来越需要聚焦到一个客户群，或者一个点上才可能做的更精，更有市场，我觉得这个市场也证明了这种做法它更能够适应市场，其他的一些发展趋势，比如说建筑，规划设计本身的卖点，我主要的观点就是，核心的原因来自于市场的竞争压力，对发展商来讲，如果你的房子盖起来都卖掉了，我也不会请海外设计师来做也好，请最著名的设计团队来参加也好，它实际上都是一个市场的部分，这是我想主要的，从发展商做市场的趋势。

　　开彦：

　　我想问一下林总，您最近策划一个项目，你怎么来看刚才易总进的趋同性的问题，整个建筑方面的走向问题？

　　林涧：

　　原来上学的时候，吴焕加说过一句话我印象很深，现在要谈十年，可能还有谈今天，我来之前陈大洋嘱咐过我，你说什么都成，但是就不能说你的项目，但是我现在满脑子都是我的项目，我说一个项目是最真实的，但是说一件小事儿，就是星期天我请了一个风水大师给我看楼，我那个楼已经峰顶了，这个风水大师他师傅是8341，给毛主席看病的那个，这个先生叫夏候，我打电话请他来，我说请您来给我看看楼，他说什么意思？我说您大概一个小时够吗？因为我原来请过一个，不是这个项目，是中央村数码大厦的项目，我请了一个香港的风水先生来看地，实际他是看了四十分钟，这次我请他，我说上回花了四十分钟，这回认真点一个小时，然后跟他说，他说我至少四个小时，而且什么时候开始看给我讲出来，十点钟开始看，要过五十，过十二点，至少看到两点，但是实际上那天我陪他看了六个小时，一栋楼，所以我为什么说这个话题。

　　我再说一个事儿，他说你看风水用罗盘，我不但要有罗盘，而且我还要带鲁班尺，完全之后，他进了那个楼，他看见一个老工人正在拿脚砌那个墙，他对着老工人鞠了三个躬，他说老先生你比我懂，所以我就说一件事儿，其实什么事情做好了，大部分的劳动都是体力活，不是脑力活，上上下下的楼爬遍了，每个角落都看了，连看带说，我觉得无论是哪各行业，其实要把活做好是体力活。比如说我现在这个楼，我后来又想，整个这个项目从头到尾，我请的建筑师已经是，我所了解的，北京最好的应该是朱小地，姜南，张永和，蒋宏生，都做过我的项目的设计，每个人做过一段，现在谁都承认是谁的作品了，但是这个施工队，我那个施工队是国内最好的一拨人，他们这拨人做的结构是北京市第一名，台湾人来看，说我这个水平至少是跟台湾一个水平的。

　　所以我可以不做证明，我可以给你看结构，这个不是画出来的，是干出来的，比如说联想就是身材好才敢脱衣服，你必须是练健美的才敢脱衣服，否则不敢，你说这么卖，从发展商来讲，从设计来讲本身是最本质的，本身也是最实用的，比如说我取消一段每层高度，就可以提高一米，但是这些工作可以说既不是发展商事先策划的，也不是设计师画图画出来的，其实是工人做出来的，所以我从这个话题，其实引申三条，其实前提都是透过这个看本质。

　　整个中国经济发展迅速，建筑业和地产业也是沸沸扬扬，但是我觉得目前中国的社会比较浮躁，往往关注一些表层的东西比较多，而忘记了对最本质东西的关注，所以这三条。第一条也是我的一点体会，我觉得现在从建筑来讲，其实是特别有必要值得关注一两年前，或者五十年前发生了什么事儿，而不是今天90年代发生了什么事儿，50年之前建筑从来没来过中国，所以我觉得现在可能中国是需要补课，这段经历，比如说城市化，工业革命，农村人口进城，建设CBD，新高速路，这些事儿都是50年之前，从上个世纪初到二战，到西方发生什么事儿，你跟现在美国欧洲在同一个时代，肯定没有这么多事情，所以那个时代西方人怎么建设他们的城市，我觉得这个现象特别值得我们今天学习，而我们却谈的太少。

　　包括从这个话题还可以继续延伸下去，有深远的社会意义，第二个关注建筑工人，而不是关注设计师，在底下我们开个玩笑聊过天，现在已经一大堆洋大师，但是其实更有必要是引进洋工头，因为建筑主要是体力活，尤其是中国人不缺脑袋，中国人缺的是手。第三我站在开发商角度呼吁一下，因为设计师少，所以中国建筑师只干他应该干的一件事儿，他其实应该干三件事儿，比如他前期应该帮发展商策划，中间应该把图画好，后期应该做设计监督，应该做工地建筑师，但是你只花了一份时间，你干不了三份活，提高建筑费的目的是让他们好好干活。

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